Podczas szkoleń ze sprzedaży bardzo często poruszany jest temat argumentowania. Jednym z bardziej popularnych modeli argumentacji jest model cecha – zaleta – korzyść. U podstaw sztuki prowadzenia debaty i dyskusji, o czym niestety bardzo często się zapomina, leży zasada: aby dyskutować, należy najpierw zdefiniować pojęcia.

Skoro chcesz rozprawiać o cesze, zalecie i korzyści, warto, abyś właściwie definiował te pojęcia.

1. Cecha – to pewien parametr, określona funkcjonalność czy specyfika produktu. Przykładowo: łyżka jest drewniana, rama roweru jest karbonowa, a obrus jest pokryty powłoką niewchłaniającą napojów.
2. Zaleta – to pozytywny wymiar cechy. Trzymając się wyżej przedstawionych przykładów, można argumentować, że łyżka jest drewniana (cecha), drewno jest bardzo słabym przewodnikiem ciepła i nie będzie się nagrzewać podczas m...
   

   Artykuł dostępny tylko w prenumeracie PREMIUM

   Pozostało jeszcze 87% treści