Przez ostatnie lata wiodącym trendem w edukacji handlowców było kształcenie w nich postawy konsultantów, których rolą jest poznanie potrzeb i problemów klienta, a następnie ich zaspokojenie poprzez odpowiednio skrojone rozwiązanie. Część organizacji sprzedażowych w Polsce dopiero uczy się takiego konsultacyjnego modelu sprzedaży, choć dziś przestaje już on wystarczać do wygrywania bitew o budżety klientów, którzy są świadomi swoich potrzeb, a rozwiązania często mogą znaleźć samodzielnie. Wyobraź sobie, jak dużym zmianom musi zostać poddany proces podnoszenia kompetencji działów sprzedaży, by sprostać wyzwaniom związanym z transformacją sprzedaży z modelu transakcyjnego na konsultacyjno-doradczy (ramka 1). Przecież nadal powszechne jest przekonanie, że rekrutacja i rozwój pracownika ograniczają się do: zatrudnienia „kogoś z doświadczeniem”, wyznaczenia mu ambitnego celu i comiesięcznego rozliczania go.